Тренинг джо верди

Тренинг джо верди

Продавцы автомобилей уже в полной мере ощутили спад продаж и затянули пояса. Но специалисты уверены, что большая часть проблем кроется не в экономической обстановке, а внутри самих компаний. Менеджеры просто не умеют грамотно работать с клиентами, а кризис обнажил эту проблему.

Без оглядки на марку
В беседе с корреспондентом «ВК» президент компании «Джо Верди.ру» Василий Жегалов отметил, что статистика и ошибки менеджеров, о которых он намерен рассказать, в равной степени относятся как к США, так и к России. Национальные особенности практически не влияют на показатели. К примеру, вероятность продать машину человеку, который впервые зашел в салон, не более 10%, а в реальности — примерно 7%. И это не зависит от того, кто и где продает машину.
То же самое касается ошибок в общении с клиентом. В большинстве случаев менеджер подходит к человеку со стандартным вопросом: «Чем я могу вам помочь?» И получает вполне резонный ответ: «Ничем» или «Я просто смотрю». Таким подходом продавец фактически срывает сделку, упускает клиента. Такой человек априори не может стать успешным в автомобильном бизнесе. Конечно, есть марки, которые продают сами себя в силу доступности. Но в сложной ситуации даже их надо уметь продавать, а большинство менеджеров в автосалонах ограничиваются только «чем помочь?».
Методика продаж, которой учат в компании «Джо Верди.ру», основана именно на умении общаться с людьми, на умении расположить покупателя к себе, завоевать его доверие. По статистике, которую привел Василий Жегалов, 71% сделок по продаже машин заключается только потому, что понравился продавец. Поэтому основная задача продавца — вызвать симпатию, чтобы клиент смог с удовольствием выслушать его и поверить в то, что ему говорят. Только в этом случае он совершит покупку.

Похожая точка зрения и у директора консалтингового агентства Master Marketing Николая Балыкова. По его мнению, сегодня навыки продаж у сотрудников автосалонов находятся на очень низком уровне. Исключением можно назвать разве что автосалоны премиум-брендов — в них уровень продавцов немного выше. Неудивительно, что, как только на рынке появились трудности, дилеры начали нести убытки.

Важность точных задач
По словам Василия Жегалова, большинство сотрудников не имеют конкретных целей. Существует пять основных ошибок менеджеров, из которых проистекает низкий уровень продаж: оценка клиента, ожидание на работе, оправдание собственных неудач, отсутствие целей и тусовка на работе. В итоге, согласно статистике, один менеджер может терять до 60% клиентов. В условиях кризиса такие потери просто убийственны. Руководитель предприятия должен осознавать, что без строгой дисциплины и навыков продаж невозможно сделать бизнес успешным. Причем продажи машин — это лишь верхушка айсберга. Важно все: внешний вид, обстановка, интерьер, сервис, навыки ремонтников, склад и т.д. Даже правильное ведение статистического учета очень важно, поскольку отображает истинное положение вещей.
Николай Балыков, в свою очередь, отмечает, что статистика — очень важная часть любого бизнеса и любой программы тренинга. Однако надо знать, как правильно собрать статистику и проанализировать. Кроме того, сейчас, когда рынок лихорадит, не стоит ударяться в различные тренинги. Важно определить слабые точки, поставить приоритетные задачи и добиться их выполнения. Только после этого можно ожидать первых результатов.
СПРАВКА
Факторы, влияющие на покупку автомобиля
90% — влияние женщин
71% — понравился продавец
10% — первичное посещение салона
67% — человек вернулся в салон
70% — повторная покупка в салоне
60% — по рекомендации
50% — после общения по телефону или Интернету
* по данным «Джо Верди.ру»

Кто такой Джо Верди
Джо Верди (Joe Verde) работает в автомобильном бизнесе с 1973 года. Прошел путь от продавца автомобилей до генерального директора. В 1985 году, основав Джо Верди Групп, он быстро стал лидером по обучению искусству продаж и управления продажами автомобилей. Крупнейшие тренинговые центры корпорации «Джо Верди» расположены в Далласе (штат Техас) и в Москве.

Sell More Cars , Have More Fun and Make More Money .

Online Training For Sales & Management — Joe Verde’s Training Network ® • JVTN ®

Follow the Joe Verde process for Sales, Finance, Service & Management and improve the customer experience overnight:

  • Increase Unit Sales Immediately
  • Raise Your Gross Profit PVR
  • Turn New Hires Into High Achievers Within 60 Days
  • Watch Customer Satisfaction Skyrocket

FIND OUT MORE or Call us now at (800) 445-6217 to get started!

Take a FREE test drive of Joe’s online training.

To Improve Sales & Gross

Our goal in these workshops is simple: develop professionals in sales. To do that, we teach my effective and proven selling processes that your salespeople can follow every time, with every type of buyer — that will take them from the Greeting all the way to the Delivery.

Sell More Units To The Traffic You Have Now

Close In The Negotiation For More Sales & Maximum Gross

Build Your Business By Phone & Internet

Get to class today so you can start selling more tomorrow!

To Improve Sales & Gross

Get all of your management team on the same page and grow the dealership year after year. Attend Joe’s Management Workshops and you’ll learn how to train, coach and manage your salespeople to increase your unit sales and net profit.

Читайте также:  Реамберин в спорте

Team Leadership — Managing Your Salespeople & Profits

Train Your Trainer: Holding More Effective In-Dealership Training

How To Desk Deals & Negotiate To Sell More Units & Increase Gross Profit

All the Information & Tools You Need to Become a Pro in Sales or Grow Your Sales Team! (Limited Time Offer and shipping rates apply for books).

For Salespeople.

For Dealers & Managers.

"Joe, it’s been one year since I stepped off the oil fields and into the car business. Thank you and thanks to my store for believing in the value of your training. I focused on the Core 4 Selling Skills on JVTN® for the first 2 weeks of my training. I was relentless in my pursuit to get better and took over 100 chapters in that time frame, and I continue to train daily. If it wasn’t for JVTN® and your new basics selling process, I wouldn’t be able to continually sharpen my skills, increase my units, and my income. With JVTN® I went from 8 cars to 10 to 13 to 16 and then to my best month at 20 units after attending your closing and negotiation workshop. Joe, I was #5 in units in our group of 15 stores. I was #1 in gross and I doubled the gross of #2. You truly have taught me how to work smarter not harder, my customers love me, my deals are easier, and the sky is the limit!"

"We have been on Joe Verde Training for about 5 years now. We sent our managers to the Manager’s Workshop and our sales team to the Sales Workshop, and we hold JVTN® group training 2-3x per week. It has been the best decision we have made yet. Joe, we started out selling about 80 units then we moved to 100, and then 120 units. And we just had one of our biggest months to date and sold 144 units, and just about doubled our gross profit. We just attended your Manager’s Workshop again, and it reminded us of how much true potential is still sitting in our dealership. The best part is, with just a few changes and improvements in a few areas, we can continue on this incredible growth track. Thanks for a great program that not only helps us sell more cars, have more fun and make more money — following your processes makes my job easier by making my sales team better, makes the deals easier to work, and gives us even happier customers and greater CSI."

"Joe — I’d been a service technician for the past 2 years. As a tech, my tools were everything to me because having the right tools for the job made my work much easier and more profitable for the dealership. I have been selling cars a quick 6 months. I was selling about 6 a month, but I knew there was so much more out there for me if I just had the right tools. After attending your workshop, I realized my words are my tools, so I upgraded my selling tool box with the right words in sales, and with your New Basics I have a clear, easy to follow plan for success with every customer. I slowed down, I stay off price now to build more value, and I get as many yeses (to confirm the benefits) as I can. The changes I’ve made since your class have been incredible. I just had my best month ever, I sold 15 cars, tripled my earnings and my customers love me! My goal now is to double my earnings from when I was a tech, and thanks to your program, I’m off to a great start!"

"I have been in the car business 8 months and was a solid 11 units a month but was always striving for more. When I left your How To Sell A Car workshop I believed your New Basics were the Key to my success, and they are! I do my 20-20-20 every day and I treat everyone like a buyer today. I focus on their hot buttons, get more minor commitments (yesses) than I thought was possible and I follow all of the steps, 100% of the time. My deals were easier, my customers loved me, and I was amazed how just making some small changes in my presentation could yield such incredible results! After your sales workshop my sales have gone up and up and my new 90-day average is 18 units and I more than doubled my earnings per month in the middle of winter in Canada. And your ‘go to work to work’ audio is a must for anyone who wants to grow. I am here to be a success!"

"Joe, I have been selling cars for about 1 year. My average was 12 units before attending your How To Sell A Car Workshop. After the workshop, my confidence was way up and I committed working on my selling skills and decided to believe that everybody came to buy. I started following your sales process 100% of the time, and asking for the sale 100% of the time and my results have been huge! I attended the class is August and ended up with 30.5 that month and now my 90 days average is 25 units per month. I sold 75 units in the last 3 months, which is 39 more than I averaged in the 3 months before class. I just can’t thank you enough for giving me the information I needed to become a true sales professional"

Читайте также:  Готовые программы тренингов

"Joe — we haven’t met, but you’ve had a profound effect on my life and my career. I started off as a ‘great average salesperson’ selling 5-6 cars a month, but after going to all your Sales Workshops and reading your books, I’m now making over $100,000 a year! I close 17-20 units every month, and I’ve become a gross holding, upwardly professional salesperson. Knowledge is power, and I learned so much in your class. When I get objections, I acknowledge them and then Clarify, Rephrase, Isolate and Close (CRIC) and just keep going. It’s so easy now — I go to work to work, plan my day, set goals and I’m making it all happen. Thank you Joe, and all of your staff for helping me gain the skills and confidence I needed in sales!"

"Hello Joe, I just wanted to take a minute to say thanks for another Incredible Year. As a group, the Murray group believes in training 100% and last year we were up 30% in new car sales and our used car sales were up 53%. We send all of our managers to the managers and sales workshops and all salespeople to the sales workshops and most have been to the Closing and Negotiation workshop as well. Many of them have been multiple times. Why? Because it just plain works. You can never stop learning and you have to keep evolving if you want to stay ahead of the competition. The consistency of the message when going through your New Basics sales process is what everyone needs to stay on track and keep growing, and JVTN® provides that to myself and my team to always keep us fresh and always gives me new topics to train on. I recently attended your Train The Trainer workshop, and I’ve got to say it really got me out of my comfort zone and changed my perspective on what effective training really looks like. After that class, I now approach my meetings with a solid plan, and I understand that if I want to get them excited about any topic we cover, I need to tune in to their station (What’s In It For Them), and if my training doesn’t include the ‘how to’, it’s of no value to them. My meetings have gotten easier, they have been way more effective and the involvement during the meetings has gone up 10-fold. My salespeople are having more fun, closing more deals and making more money and most importantly — more and more of our customers are happy! Thanks again for providing everything a dealership needs to be a success in today’s ever-changing market!"

"When I left your Trainer Training Workshop I was on fire and had a plan! The skills I picked up at the workshop turned me into a training machine. We started training M-W-F on JVTN® and we used your Leaders Guide, Workbooks and your Meeting Planner, exactly as you recommend. You made the workshop a negative free zone, and I did the same in our meetings, which was a bit of challenge at first, then the benefits of training started kicking in quickly. I wanted to train, they wanted to learn and we were all growing more and more after each training meeting. I really saw how important it was and that it was working when at the end of the month, I’d try to postpone training and the sales team would revolt and demand we hold training. Joe, this training has made such an incredible change in our attitudes and in our culture. And by the way. we added an additional $700 in gross per unit in our very first month of implementing your training after the workshop."

Не учись уловкам в торговле — учись торговле

Уровень обслуживания потенциальных клиентов в современных автосалонах оставляет желать лучшего. Большая часть менеджеров обладают низкими навыками продаж автомобилей.

Соответственно, владельцы начинают нести убытки, уровни продаж падают. Помочь в таком случае может только внимательное и реальное оценивание ситуации и принятие определенных мер. Среди применяемых средств для повышения качества работы особой известностью пользуется разработанная Джо Верди техника продаж автомобилей.

Методика продаж Джо Верди – история ее основателя

Начиная свой путь в торговле, Джо Верди был настроен только на успех и планомерно его добивался. Он в полной мере прочувствовал на себе все случающиеся удачные и неудачные сделки.

Читайте также:  Можно ли молоко при белковой диете

С 1973 года прошел путь от обычного продавца автомобилей до гендиректора компании. Работал, сравнивал, изучал бизнес, пытаясь понять, что же необходимо делать для повышения продаж автомобилей.

В 1985 году, в Далласе, Верди организовал корпорацию «Джо Верди Групп», которая быстро стала одной из самых известных и по-настоящему действенных. В настоящий момент он сам является лидером в области обучения искусству продаж автомобилей и управлением этим процессом.

Специально разработанной техникой пользуются все желающие повысить прибыль. Да и для карьерного роста менеджера владение данной техникой имеет большое значение.

Факторы, повлиявшие на появление техники продаж «Джо Верди»

Анализ рынка продажи автомобилей выявил одну особенность, характерную, как для Америки, так и для России: и там, и там менеджеры продаж допускают в своей деятельности одинаковые ошибки, которые ведут к потерям клиентов. И здесь не играют роли никакие национальные особенности.

Показатели от этого не меняются. Например, если человек пришел в автосалон в первый раз, вероятность того, что он реально купит машину, равняется от 7 до 10 %, не более. И не важно, где происходит факт продажи, и кто этим занимается.

Да и общение менеджеров с потенциальными клиентами оставляет желать лучшего. В лучшем случае, консультант автосалона обратиться к потенциальному клиенту со стандартным вопросом: «Чем помочь?».

Соответственно, чаще всего покупатель отвечает: «Ничем». Этот вопрос фактически срывает продажу и клиент уходит. Ведь он ждал к себе совершенно другого внимания, а услышал стандартную фразу, которую уже слышал не раз.

И именно она его оттолкнула. Менеджеры, которые используют такой подход в своей деятельности, никогда не станут успешными продавцами и никоим образом не смогут повысить сами продажи а, естественно, и прибыль автосалона.

Техника продаж джо верди: в чем ее суть?

Совершенно по-другому работают менеджеры, знающие о том, как работает эта техника. Это особая методика основана на принципиально другом общении с клиентами. Самые главные умения, которые приобретает менеджер, научившись данной методике, это:

  • Умения правильно общаться с клиентами;
  • Умения расположить к себе клиента;
  • Умения завоевать его доверие.

Специалисты, проводившие исследования рынка продаж автомобилей, выяснили, что почти 71 % сделок совершается лишь потому, что покупателю очень понравился продавец, который его обслуживал.

Основываясь на этом, можно утверждать, что

главная задача менеджера – это понравиться клиенту, вызвать у него симпатию, но не банальным вопросом «Чем помочь?», а посмотреть на клиента, в первую очередь как на человека, а не как на «комиссионные от продажи» и исходя из этого выстраивать свой диалог.

Только тогда потенциальный клиент будет с удовольствием слушать менеджера и обязательно поверит ему. А если он поверит, то тогда и стопроцентно купит автомобиль, даже если у него были сомнения.

Знать свои ошибки – значит иметь возможность от них избавиться

Не пользуясь в своей деятельности техникой Верди, менеджеры по продажам автомобилей допускают пять серьезных ошибок, которые не дают достигнуть хороших результатов:

  • Откровенное оценивание клиента на платежеспособность (это оскорбляет людей, так как они пришли с конкретной целью и не важно, как выглядят).
  • Ожидание на работе.
  • Оправдание неудач (для каждой несостоявшейся сделки менеджер придумает сотню причин, почему не получилось, наверняка, своей вины он не увидит).
  • Отсутствие конкретных целей (при отсутствии целей, продавец теряется и бросается из крайности в крайность).
  • «Тусовка» на работе (менеджеры не должны собираться вместе и начинать вести посторонние разговоры. Такие действия расслабляют дисциплину).

Если взять менеджера, который работает именно так, то он теряет почти 60 % своих клиентов. И ведь многие не понимают, почему они так мало продают за свою смену. В современных условиях кризиса такие действия приводят к крупным потерям.

Если владелец автосалона хочет себя оградить от возможных потерь, он должен понимать, что без строгой дисциплины и грамотно обученных продавцов, успеха он не добьется. Причем, не только это важно.

Здесь учесть необходимо все: и обстановка салона, интерьер, внешний вид, сервис в автосалоне и многие другие факторы. Исходя из многих побуждений, большая часть руководителей автосалонов стремится к обучению своих сотрудников.

Используются различные тренинги и курсы обучения. Но без изучения джо верди техника продаж, читать о которой стремятся на многих обучающих тренингах, не обойтись. Только в этом случае менеджер, а, соответственно, и владелец салона добьются положительных результатов.

Подтверждение успешности данной методики можно увидеть в большом количестве факторов, которые, согласно анализу специалистов, влияют на сам факт покупки автомобиля:

  • Влияние женщин – 90 %;
  • Симпатии к продавцу – 71 %;
  • Первый визит в автосалон – 10 %;
  • Возвращение в автосалон – 67 %;
  • Повторная покупка в салоне – 70 %;
  • Посещение салона по рекомендации – 60 %;
  • После телефонного общения или общения по Интернету – 50 %

Всмотревшись внимательно в указанные цифры и проанализировав свое поведение на работе, менеджер, стремящийся повысить продажи, поймет всю пользу методики и начнет использовать ее в своей профессиональной деятельности.

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector