Эрик берн родитель

Эрик берн родитель

Трансактный анализ Берна помогает понять причины наших проблем, возникающих и проявляющихся на уровне общения. Основа трансакционного анализа – три эго-состояния (Я-состояния. Лат. ego — «я»), взаимодействие которых определяет психологию поведения, качество нашей жизни, общения и здоровья.

Трансактный анализ

Эрик Берн анализировал общение, разбив его на «единицы общения» или «трансакции». Отсюда и название метода – трансактный анализ.

Теория даёт ответы на вопросы, определяющие качество нашего общения [2]:

  1. Что есть наши эго-состояния?
  2. Какие эго-состояния мы несём с собой в течение всей жизни?
  3. Как убрать «мусор» из нашей головы, на что определить внимание в общении?
  4. Как проявляют себя наши состояния в различных ситуациях и моделях поведения?
  5. Как «сбалансировать» наши эго-состояния так, чтобы они работали на созидание?

Предмет трансакционного анализа в психотерапии – изучение эго-состояний – целостных систем идей и чувств, проявляющих себя в нашем общении через соответствующие модели поведения. Используя «единицы взаимодействия» – трансакции, сложнейший язык человеческих взаимоотношений мы можем представить на языке взаимодействий трех базовых эго-состояний. Научиться понимать язык нашего эго может даже человек, далекий от психотерапевтической практики. Говорить на этом языке – значит овладеть искусством общения в совершенстве.

Эго-состояния

Для многих из нас утро – это привычная последовательность действий: ванная – завтрак – поход на работу. Каждое из них совершается без раздумий, «на автопилоте». В такие моменты мы пребываем в состоянии контролирующего самого себя «Родителя».

В пути мы раскрепощаемся, беспричинно радуемся своему настроению, солнцу и пению птиц, свежести бодрящего воздуха и отличному утру, – мы позволяем проявиться своему внутреннему «Ребёнку».

Вдруг, метро, на котором мы обычно добираемся до офиса – закрыто. Мы вынуждены решать конкретную задачу – выбрать путь: доехать автобусами, поймать такси или поработать дома. Мы переключаемся из состояния «родительского автопилота» на «ручное управление», передавая инициативу «Взрослому».

Всего за несколько минут, по дороге в офис, мы побывали в разных состояниях эго – наших «Я».

В каждый момент жизни наши чувства, мысли, слова, реакции и действия определяются одним из трех возможных эго-состояний:

  • Я-Родитель
  • Я-Взрослый
  • Я-Ребёнок

Трансактный анализ Эрика Берна – это готовый набор инструментов для анализа состояний нашего Я. Каждый из нас может научиться использовать их, не погружаясь в дебри бессознательного.

Внимательно понаблюдайте за мамой/папой минут 10. Заметите, как проявятся как минимум два эго-состояния. Только что она поучала дочь с позиции «Родителя», через доли секунды отреагировала на замечание мужа с позиции «Ребёнка». А спустя несколько минут, задумавшись, заговорила с ним как «Взрослый».

Смена эго-состояний может происходить и происходит быстро и часто, а время от времени все состояния или же два из трех проявляются одновременно.

Я-Родитель

В состоянии «Я-Родитель» человек копирует родительские образы поведения или образы авторитетов. Ощущает, мыслит, ведет беседу и реагирует на происходящее точно так же, как это делали родители в его детстве.

Согласно Берну, контролирующее состояние «Родителя» исполняет функцию совести и воздействует на человека даже в те моменты, когда его внешнее поведение определяют состояния Взрослого или Ребёнка. Зачастую, состояние «Родителя» используется в качестве модели при воспитании собственных детей. Поэтому новоиспечённый родитель, как правило, ведёт себя так же как с ним вели себя его родители. Если его ругали за разбитые тарелки, вскоре и он начнёт ругать своих детей. Эта реакция у него будет автоматическая, ему нужно учиться останавливать себя и включать внутреннего Взрослого.

«Родитель» проявляет себя в нашей способности делать что-то автоматически, в общих фразах и в манерах. Он любит констатировать: «Нельзя», «Необходимо», «Должен».

Что случается, если эго «Я-Родитель» с годами доминирует?

Человек, в состоянии которого жестко доминирует эго-родитель, легко впадает в другую крайность: пытается везде и всегда контролировать ситуацию. В случае неудачи, корит и пилит себя по любой причине, во всём, что с ним происходит ищет и находит свою вину.

Если подобный сценарий преобладает годами и десятилетиями, он становится причиной психосоматических расстройств. В этом случае состояние «Я-Родитель» проявляет себя как деструктивное и протекает с тяжелыми последствиями. Пока родитель существует, сбежать от его контролирующего влияния на уровне закладываемых в детстве родительских программ-предписаний личность не сможет. Единственный способ вырваться из оков – переписать устаревшие родительские программы.

Контролирующий и Заботливый Родитель

Заботливый Родитель – «живущий» в вас или в окружающих – это одно из самых счастливых состояний, которые может проявлять и испытывать человек. Он способен помогать, прощая ваши обиды и несовершенства. Он находит в этом удовольствие, поэтому такая помощь всегда окажется вовремя и воспринимается естественно, без напряжения. Всё что требует взамен Заботливый Родитель – это чуточку внимания к своей персоне.

  • Я-Родитель
    Контролирующий

Контролирующий Родитель всегда и везде стремится «Вышибить клин клином». Человек в этом состоянии будет снова и снова обращать внимание на ваши ошибки и слабости, подчеркивать своё превосходство и наставлять на путь истинный по поводу и без повода.

Я-Ребёнок

В каждом из нас до седых волос продолжает жить ребёнок. Время от времени, он проявляет себя в зрелой жизни совершенно по-детски – оперируя теми же чувствами, словами и мыслями, действуя, играя и реагируя так же, как в возрасте 2-6 лет. В такие моменты мы проживаем жизнь в состоянии «Я-Ребёнок», вновь и вновь возвращаясь к своим детским переживаниям, но уже с позиции зрелой личности. По сути, «Ребёнок» – это тот кусочек детства, который нам удается сохранить до глубокой старости.

Именно эту часть человеческой личности Эрик Берн считает наиболее ценной. Пребывая в этом состоянии в любом возрасте мы позволяем себе счастье оставаться естественными – восторженными и милыми, радостными и печальными или упрямыми и покладистыми – такими же, какими были в своём детстве. Спонтанность, интуицию, искру творчества – ярче всего проявляющиеся в детском возрасте, мы переносим во взрослую жизнь и вновь проявляем в состоянии Ребёнка.

Что случается, если эго «Я-Ребёнок» с годами доминирует?

Жестко доминируя в зрелом возрасте, состояние Ребёнка может стать источником серьезных проблем. Потерпев даже мимолетную неудачу человек в состоянии «Я-Ребёнок» тут же находит козла отпущения – несовершенный мир, неискренних друзей, тупое начальство, вечно жалующуюся на жизнь семью или, за неимением более конкретных объектов, – карму и родовое проклятье. Следствие таких рассуждений – обвинительный приговор, который он выносит людям, миру и самому себе, разочарование жизнью, пренебрежение возможностью использовать полученный опыт для исключения подобных ошибок в будущем.

Как и в случае доминирования позиции «Я-Родитель», растянувшееся во времени постоянное пребывание в состоянии «Я-Ребёнок» и накапливание отрицательных эмоций в виде обид и ожесточения – фундамент для серьезных психосоматических заболеваний. Таких же последствий можно ждать, активно и систематически подавляя в себе «Ребёнка» из состояния «Я-Взрослый».

Свободный и адаптивный Ребёнок

В зависимости от той роли, которые сыграли родители в воспитании человека в его раннем детстве, его Ребёнок может сформироваться Свободным или Адаптивным.

Пока мы сохраняем в себе Свободного Ребёнка, мы способны не только воспринимать жизнь, но удивляться и искренне радоваться её проявлениям. Мы способны забыть о возрасте, до слезинок хохотать над удачной доброй шуткой, испытывать детский восторг от ощущения единства с природой и её энергиями. Мы готовы расплыться в широкой улыбке отыскав единомышленника, беспричинно любить окружающих, находить смысл во всем, что происходит с нами и вокруг нас.

Адаптивный Ребёнок – это постоянные сомнения и комплексы. Его легко определить в окружении по «маске Жертвы» – постоянно озабоченному и тревожному выражению лица. Обычно эта маска полностью соответствует его внутреннему состоянию – напряжения, боязни сделать лишний или неверный шаг, сомнения, борьбы с самим собой по любому, даже самому незначительному поводу. Жизнь для него – это движение по заранее определенной траектории, причем то, какой будет эта траектория чаще выбирает не он.

Читайте также:  За что сидел майк тайсон

Я-Взрослый

В состоянии «Я-Взрослый» человек оценивает окружение и происходящее с ним объективно, способен просчитать вероятность и возможность тех или иных событий исходя из накопленного опыта. Находясь в этом состоянии, человек живёт по принципу «Здесь и сейчас», обмениваясь с миром чувственной и логической информацией подобно компьютеру – в режиме реального времени. В состоянии «Я-Взрослый» пребывает пешеход, переходящий улицу, хирург, проводящий операцию, или ученый, делающий доклад. Главные слова у Взрослого: «Это целесообразно», «Могу – не могу», «Давайте посчитаем», «Где польза?».

Что случается, если человек предпочитает руководствоваться эго «Я-Взрослый»?

Состояние «Я-Взрослый» предполагает адекватную оценку действительности и своих поступков, принятие ответственности за каждый из них. В позиции «Я-Взрослый» человек сохраняет возможность учиться на своих ошибках и использовать накопленный опыт для дальнейшего развития. Он не распинает себя за допущенные промахи, а принимает ответственность и идёт дальше.

Вместо того, чтобы тащить за собой тяжкий эмоциональный хвост ошибок и поражений, он использует новый шанс и находит верный путь для их исправления с минимальными энегозатратами. С другой стороны, находясь под постоянным контролем со стороны «Родителя» и «Ребёнка», «Я-Взрослый» теряет способность принимать взвешенные решения. И тогда весь свой заработок за полгода «Взрослый», попавший под влияние «Ребёнка», потратит на пышное празднование Нового Года.

Примеры, когда баланс трех начал нарушен

Педант

Если поле «Взрослого» замусорено хламом предписаний «Родителя», а «Ребёнок» блокирован, без возможности повлиять на «Взрослого» – перед нами классический педант, человек, лишенный умения и желания играть. Сухарь, напоминающий ходячую механическую схему. И тогда хронический дефицит ярких положительных эмоций может спровоцировать взрыв аморального поведения, карать за которое вплоть до психосоматических расстройств будет строгий внутренний «Родитель».

Бессовестный лицемер

Представим ситуацию, когда поле «Взрослого» утопает в неумеренных детских желаниях, а «Родитель» при этом блокирован, без возможности их ограничить. Поступки такого человека в социуме определены целью: полностью удовлетворить потребности своего «Ребёнка», в то время как «Родитель» пытается жестко контролировать окружение.

Мы имеем дело с лицемером – человеком, лишенным совести. Получив власть, такой человек легко преображается в садиста, пытающегося удовлетворять потребности за счёт интересов своего окружения. Со временем, конфликт на уровне социума проецируется на внутренний мир с трагическими последствиями для психического и физического здоровья.

Неуправляемый

Если поле «Взрослого» пребывает под постоянным контролем «Родителя», и при этом отягощено страхами «Ребёнка» – мы имеем дело с человеком, лишенным возможности управления. Его позиция «Я понимаю, что поступаю неверно, но поделать ничего не могу».

В зависимости от того, какая составляющая эго берёт верх в данный момент, человек, не управляющий собой может проявлять себя то святошей, то законченным развратником. Такой внутренний расклад – идеальная питательная среда для невроза и психоза.

Расставим акценты

Зрелой личностью можно назвать человека, в поведении которого доминирует позиция «Я-Взрослый». Если с годами позиции «Я-Родитель» или «Я-Ребёнок» остаются доминантными, мироощущение и поведение человека в социуме перестают быть адекватными. Личности, претендующей «на зрелость», следует сбалансировать все три исходных состояния и сознательно сместить акцент на позицию «Я-Взрослый».

Вместе с тем, как считает Эрик, даже развив в себе конструктивную доминанту «Взрослый», и достигнув искусства сдерживать свои эмоции, полностью и жестко изолировать в себе «Ребёнка» и «Родителя» не продуктивно. Время от времени они должны проявляться хотя бы для того, чтобы в нашем «жизненном супе» всегда хватало соли, перца и здоровой самокритики.

Чтобы избежать стойких неврозов в будущем, «Взрослому» не стоит слишком часто и надолго передавать инициативу «Родителю» или «Ребёнку». А чтобы навсегда забыть о таком печально известном продукте цивилизации, как неврозы, нам предстоит:

  • Восстановить нормальный баланс отношений между всеми тремя аспектами своего эго.
  • Избавиться от родительских программ.
  • Узнать и переписать сценарий своей жизни.

В той или иной форме мы принимаем участие в общении в роли Взрослых, Детей или Родителей, поскольку надеемся обрести желаемое. Каждая трансакция, составленная из единичного стимула и единичной вербальной/невербальной реакции – не что иное, как единица социального действия.

Зная, от имени какого из наших «Я» мы ведём беседу и на какую реакцию собеседника можем рассчитывать, мы можем влиять на конечный результат и качество общения. А психологическая гибкость, состоящая в умении адекватно оценивать ситуацию и передавать управление какой-либо одной стороне личности – залог нашего психического и физического здоровья.

Умение правильно использовать свои мысли, интонации, слова, выражения в повседневных диалогах – это величайшее искусство налаживать обратную связь с собеседником, слушать и слышать то, что он хочет донести или, напротив, скрыть. Овладеть этим редким умением, необходимым в сбалансированной и счастливой жизни поможет трансактный анализ Эрика Берна.

«Люди, которые играют в игры. Игры, в которые играют люди» – книги американского психотерапевта Эрика Берна [1], ставшие бестселлером и практическим руководством для нескольких поколений практикующих психологов. Берн впервые сформулировал базовые принципы трансакционного или трансактного анализа, составляющие основу межличностных отношений.

Наблюдайте за собой, учитесь различать свои «Я».

Откуда ваши «проблемы»?

Пошагово разберёте сферу жизни и определите 3 важнейших шага в этой сфере.

Каждый человек в своем физическом развитии проходит несколько состояний: ребенка, взрослого и родителя.

Одновременно расти должно и его психологическое состояние.

Однако, часто люди во взрослом возрасте ведут себя как дети и наоборот.

Из-за этого случаются недопонимания, конфликты в семье и на работе. Ответ на вопрос, почему это происходит, дает трансакционный анализ.

Как научиться расслабляться психологически? Узнайте об этом из нашей статьи.

Трансакционный анализ

Трансакционным анализом называется психологическая модель, которая применяется для анализа личностного взаимодействия в группах и ее индивидуального поведения.

Трансактный анализ основывается на принципах психоанализа, но в отличие от последнего, описывает поведение и реакции человека простым доступным языком.

Трансакция, с точки зрения психологии, это единица межличностного взаимодействия, состоящая из посыла (стимула) и реакции на него.

То есть, человеческое общение есть не что иное, как обмен трансакциями. Например, приветствие и ответ на него, вопрос и ответная реакция.

Выделяют следующие типы транзакций:

  1. Дополняющий. Исходящий стимул от одной личности дополняется реакцией другой. Например: «Сколько времени?» — Два часа. Оба человека общаются в одинаковом состоянии.
  2. Пересекающийся. Посыл пересекается с реакцией. На этом строится большинство скандалов. Так муж задает вопрос: «Где моя рубашка?», а в ответ слышит: «Почему я должна это знать?». То есть муж говорит с позиции взрослого, а жена отвечает с позиции ребенка.
  3. Скрытый. Это тот случай, когда слова не совпадают с эмоциями. Индивид говорит одно, а его эмоции и мимика говорят о другом. На этом основываются психологические игры.

Трансакционный анализ призван ответить на вопрос, почему один и тот же человек в разных ситуациях демонстрирует разное поведение и по-разному реагирует на раздражители.

Это обусловлено применением одного из трех эгосостояний.

При помощи данного анализа можно научиться понимать поведение других людей, принимать решения, демонстрировать свои эмоции и чувства. Принципы трансакции применяют в следующих областях:

  • при взаимодействии в коллективах;
  • для построения модели семьи;
  • при дружеском общении;
  • в воспитании детей.

Словом, приемы транзакции используются во всех сферах межличностного взаимодействия.

Теория Э. Берна

Основоположником теории транзакции по праву считается американский ученый-психотерапевт Эрик Берн.

Он начал публиковать свои работы в 60-х годах 20 века, наибольший интерес к его работам случился в 70-х годах.

Свои наблюдения и разработки Берн отразил в книге «Игры, в которые играют люди». Автор под словом «транзакция» понимает единицу взаимодействия, которая выражается следующим образом: вопрос-ответ.

Согласно теории Берна, в каждой личности взаимодействуют три состояния: ребенка, взрослого и родителя. Одна и та же личность в разное время может находиться в разных состояниях.

Если человек следует установкам, данным ему родителями, он пребывает в состоянии родителя. Когда он ведет себя, как в детстве, над ним давлеет ребенок. При объективной оценке и принятии реальности, анализировании текущей ситуации человек находится во взрослом состоянии.

Читайте также:  Смт при сколиозе

В рамках теории транзакций Берн разработал и теорию сценария. Каждая личность может выполнять предписанный сценарий или применить антисценарий.

Сценарием называется некий жизненный план, который составляется еще в раннем детстве. Так многие дети знают, кем они хотят стать, сколько детей родить и где жить.

Сценарий может быть навязан и родителями. Если ребенку постоянно говорить, что он неудачник, то он не добьется успехов в жизни.

Контрсценарий формируется уже во взрослом состоянии и подразумевает уход от предписанного плана.

Например, родители и учителя «напророчили» подростку быть врачом, как его дедушка или папа, чтобы продолжить династию.

Однако, человек предпринимает все действия, чтобы уйти от «предначертанной» судьбы.

Антисценарий является полной противоположностью сценария и предполагает совершения последовательных действий, противоположных тем, которые должны совершаться.

То есть, вместо того, чтобы сдать экзамены и поступить в институт, молодой человек бросает учебу и попадает в плохую компанию, начинает пить и принимать наркотики.

Его поведение — это также следствие установок родителей, но с противоположным результатом.

Характеристика состояний

Согласно модели поведения по Берну, каждый индивид в межличностных взаимодействиях занимает одну из трех позиций.

Кратко их можно охарактеризовать следующим образом:

  • родитель — это стереотипы, привитые в детстве;
  • взрослый — это объективная оценка настоящей ситуации;
  • ребенок — поведение, основанное на эмоциях и бессознательных реакциях.

к содержанию ↑

Позиция родителя

Человек в этом состоянии вдет себя как бы свысока своего опыта, принуждает, критикует, поучает. Это отражение образа родителей, их модели поведения.

Главное слово эго-состояния родитель — «должен, обязан». Родитель может быть заботливым, тогда он успокаивает, помогает и критикующим, который угрожает, наказывает.

Человек произносит характерные фразы: «Я знаю, как лучше», «Я подскажу, научу», «Так нельзя» и т. д. Обычно подобное поведение применимо к воспитанию детей, в работе учителя.

Часто индивид входит в состояние неосознанно, когда получает соответствующий посыл. Например, реакция на сломанную ребенком игрушку будет такой же, как была у его родителей.

Позиция взрослого

Если индивид пребывает в этом состоянии, он рассудителен, объективен, адекватно реагирует на текущую ситуацию, способен к рассуждению, совершает правильные поступки, достойные взрослого человека.

Характерными фразами являются: «Давай обсудим ситуацию», «Я готов к диалогу», «Можно найти правильное решение».

Это та часть личности, которую формирует сам человек без влияния родительских установок.

Позиция ребенка

Поведение личности обусловлено эмоциями и инстинктами. То есть человек ведет себя так, как в детстве.

Данное эго-состояние является отражением страхов и переживаний детства. Также оно проявляет творческую сторону личности.

В поведении ребенок может быть спонтанным, когда действует на эмоциях, непосредственно. Также бывает бунтующим и приспосабливающимся. Основные фразы: «Хочу», «Не смогу», «Дай», «Почему я», «Если я этого не получу, то…» и т. д.

Функции

Ни один человек не может постоянно пребывать только в одном состоянии.

При воздействии определенных раздражителей «включаются» те или иные стороны личности. Важно, какое эго является преобладающим.

Все три состояния важны для межличностных взаимоотношений и выполняют определенные функции:

  1. Задача ребенка — это созидание, создание эмоциональной картинки желаний, которая будет стимулом для дальнейшего развития. Ребенок действует спонтанно, творит, рождает идеи.
  2. Задача родителя — опека, обучение, наставление. Контроль за соблюдением правил, оказание помощи, конструктивная критика.
  3. Задача взрослого — приспособление к настоящей ситуации, поиск решения, конструктивный диалог. Другими словами он должен действовать в соответствии с объективной реальностью.

Например, принятие решения происходит следующим образом:

  • ребенок испытывает желание что-то получить, чувствует эмоции;
  • взрослый ищет пути решения задачи;
  • родитель следит за правильностью выполнения, критикует, направляет, оценивает.

к содержанию ↑

Проблема и признаки дисбаланса

Успеха и процветания человек может достичь, если в нем гармонично взаимодействуют три составляющих эго. На каждое состояние должно приходиться примерно 30% его времени.

Если знать принципы трансакции, то можно в нужной ситуации включить ребенка, взрослого или родителя, чтобы общение пошло по желаемому сценарию.

К несчастью, такой баланс наблюдается не у всех. Это приводит к различным проблемам общения. Наиболее часто в индивиде преобладает родитель или ребенок.

Ребенок не может принимать взрослые решения, опаздывает на работу, винит в неудачах других, обижается.

Родитель все время поучает вторую половину, друзей, партнеров.

Эти перегибы отрицательно влияют, прежде всего, на самого человека. Проблемы дисбаланса выражаются в следующем:

Если в личности мало ребенка, то она не испытывает спонтанных желаний, радости, эмоций. Ребенок — это частичка детства, которая остается с индивидом на всю жизнь.

Берн считает, что данная сторона является наиболее ценной. Она позволяет оставаться непосредственным, восторгающимся, развивать творческий потенциал.

Выраженная сторона ребенка, напротив, делает индивида безответственным, недисциплинированным, неспособным достичь цели. Он хочет только играть, получать, но не отдавать.

Подавленный или бунтующий ребенок очень обидчив, склонен к депрессии. Он нуждается в заботе родителей, зависит от чужого мнения, обладает низкой самооценкой.

Если эго-ребенок сильно доминирует, то это становится серьезной проблемой. Человек склонен винить в неудачах других людей, не делает выводов из своих ошибок, накапливает обиды. Эти обиды и разочарования приводят к депрессии, подавленности, суицидальным мыслям.

Гипертрофированный родитель

Это обычно занудный, брюзжащий, поучающий человек.

Он не признает чужого мнения, критикует. В отношении к себе и к окружающим выражает завышенные требования, то есть является перфекционистом.

Эго-родитель пытается постоянно контролировать ситуацию, винит себя в неудачах. Слишком выраженная данная сторона личности нередко становится причиной психических расстройств. Этого можно избежать, если осознанно переделать предписанный в детстве сценарий.

Проблема взрослого

Проблема взрослого заключается в том, что эта сторона проявляется слишком редко. Не каждый способен адекватно оценить реальность, принять нужное решение, воспринять конструктивную критику, пойти на компромисс.

Правда, состояние взрослого можно и нужно развивать и увеличивать. Например, человек в результате конфликта испытывает обиду. Ему следует проанализировать ситуацию и понять, на самом ли деле собеседник хотел его обидеть или это эго-ребенок было задето эмоционально.

Часто умелые манипуляторы пытаются вызвать эмоции ребенка, чтобы достичь своей цели.

В следующий раз при возникновении конфликтной ситуации необходимо «включить» взрослого и «выключить» ребенка, то есть не попадаться на крючок манипулятора.

Таким образом, зрелым человек может считаться, если достигнут баланс между тремя сторонами эго. Незрелость одной из сторон, а доминирование другой становятся источником психологических проблем.

Три эго-состояния. Ваши первые «Я»:

Почему наши клиенты, иногда воспринимают нас не так, как нам хотелось бы? На прямой вопрос или предложение, мы слышим совершенно неожиданные, а порой нелогичные вещи. Создается впечатление, как будто клиент игнорирует продавца или совсем не желает общаться ни с кем. Все это говорит о несовместимости ролевых позиций или эго-состояния клиента и продавца. В данной статье мы рассмотрим:

  • Что такое трансактный анализа Эрика Берна и чем он полезен в продажах?
  • Основные эго-состояния клиента: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок».
  • Как выбирать правильную позицию в переговорах с клиентом? Примеры общения с клиентами с разных позиций общения.

Психоанализ личности Эрика Берна и его польза в продажах и переговорах

Эрик Леннард Берн – известный американский психолог, который прославился благодаря своей работе по трансактному анализу личности человека, которую подробно изложил в своей книге «Games People Play», что в переводе означает: «Люди, которые играют в игры», в 1960 г. Помимо этого бестселлера, было издано десятки книг по психоанализу, которые по сей день являются настольными книгами многих психологов.

Суть его работы состояла в том, что он выделил три состояния личности человека, которые зависят от текущих обстоятельств и генетических задатков человека. Он описал три сценария, которые получает каждый из нас еще в детстве, от своих родителей или нашего окружения. Эти сценарии поведения, записываются, как шаблоны, которые и проявляются в зрелом возрасте во всех жизненных ситуациях.

Читайте также:  Как снять быстро опухоль с ноги

В работе с людьми такой психоанализ состояния личности помогает понять скрытые мотивы клиента и правильно подстроится под него. Для того, чтобы определить в какой роли он находится, нужно знать характеристику каждой, только так вы сможете применить трансактный анализ в продажах. Давайте разберемся с каждым из трех эго-состояний.

Три эго-состояния человека: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок»

Сейчас мы рассмотрим три роли, в которых могут находится как клиенты, так и продавцы. Определим их основные характеристики и отличия для более полного понимания психологии общения с клиентом.

Позиция «Родитель» — это доминантная позиция в общении, так как «родитель» может как контролировать, так и заботиться о ком-то. Такой психотип сопровождается повышенной долей ответственности за свои обязанности и действия, серьезностью, бесцеремонностью и жесткостью в общении. Все общение будет сводится к попыткам управлять, доминировать, контролировать собеседника, поучая его сквозь призму жизненного опыта и мудрости. В этой роли, собеседник будет постоянно «сверху» — он будет:

  • Критиковать.
  • Требовать соблюдения его правил.
  • Наказывать.
  • Высказывать свое экспертное мнение.
  • Привередничать в принятии чужого мнения.
  • Учить.
  • Проявлять ненужную другим заботу.

Данное состояние «Родителя» сопровождается такими выражениями:

  • «Мы сейчас сделаем то и это …».
  • «Я лучше сделаю это самостоятельно!»
  • «Так никто не делает!»
  • «Я сказал … , Я говорю что … ».
  • «Сейчас разберемся!»
  • «Не волнуйтесь вы так! Все под контролем!»

Поза и манера общения у «Родителя» всегда уверенная, как бы «сверху», тон уверенный и настойчивый. Указывающие жесты, поза руки на поясе, властные жесты прикосновение к плечу (по спине) как у родителя, еще раз укажут вам на соответствие человека данному психотипу.

Позиция «Взрослый» сопровождается взвешенным, уравновешенным, рассудительным и анализирующим поведением. Рациональность – основной признак данного психотипа. Если в «Родителе» могут преобладать эмоции, через эго воспитателя, то у «Взрослого» все проходит через логический анализ, размышление и поиск оптимального решения для всех сторон относительно реальной ситуации «здесь и сейчас». Попытки разобраться в ситуации (как она есть) и зрелые вопросы, подтвердят роль «Взрослого». Фразы типа:

  • «Давайте обсудим…»
  • «Как мы поступим дальше?»
  • «Я считаю, что нам нужно взвесить все …»
  • «Мне нужно время, поразмыслить над вашим предложением»

Это фразы человека в роле «Взрослого». Слушайте внимательно клиента и вы сможете с легкостью определить этот тип личности.

Позиция «Ребенок» — характеризуется переменчивым поведением, своенравностью, игривостью. Такие люди проявляются через импульсное поведение, яркие эмоции, рискованность, тяга к новому (к приключениям), творческому подходу. Такие собеседники крайне непредсказуемы и очень интересны, так как они крайне открыты и общительны, но и в то же время обидчивы и ранимы. Все это делает работу с таким клиентом, далеко не праздником. Роль «Ребенка» может выражаться в таких фразах, как:

Позиция ребенка всегда «снизу», обращаясь глядя снизу вверх, как когда-то к родителю в детстве. Поступки и решения переплетенные с игрой на гране серьезности и ответственности. Скованная поза, неуверенность, пугливость и застенчивость могут выдать клиента в роли «Ребенка».

Несмотря на то, что эго-состояний всего шесть — это всего лишь производные от основных трех, которые мы рассмотрели: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок». Зачем нам это нужно? Сейчас узнаете! Читайте дальше и вы найдете для себя еще один инструмент повышающий эффективность ваших переговоров с клиентом.

Как выбирать правильную позицию в переговорах с клиентом? Примеры переговоров с разных позиций общения

Несмотря на то, что во многих источниках, психологи рекомендуют общаться с клиентами с позиции ребенка, как бы «поднимая» его в значимости и статусе, практики контактных продаж, думают и делают иначе.

Идеальные партнерские отношения строятся с позиций: «Взрослый» — «Взрослый», когда все готовы к конструктивному диалогу и принятию решения о покупке.

Что же делать, если человек по жизни «Ребенок» или «Родитель», как общаться и продавать им?

Дело в том, что все эти роли или сценарии, так же переменчивы, как и наше настроение. В быту и обычной семейной жизни, мы можем быть «Родителями», а на работе «Детьми», так как строгий начальник, контроль за персоналом, важные клиенты, могут кардинально менять эго-личность. Соответственно, в продажах — то же самое. Первый контакт с продавцом устанавливает роли обоих: продавец видит, что клиент серьезный и даже агрессивный, а клиент видит, что перед ним очередной «Ребенок», как и все впрочем. Можно оставаться в этих позициях общения и дальше, а можно «подравнять» роли.

Не нужно думать, что подобное достижимо только через давление продавца на клиента, это можно сделать зеркально, копируя его манеры и стиль общения. Такие приемы очень часто используются в НЛП и являются абсолютно не легкими, о чем вы можете прочесть здесь. Клиент «Родитель» видит, что перед ним вовсе не «Ребенок», а «Взрослый» человек и зачастую «спускается» до позиции: «Взрослый» — «Взрослый». Если ребенок подчиняется, то взрослый не станет терпеть приказы свыше, чем и заслужит уважение клиента и право на важные вопросы и честные ответы. О том, как выбрать момент для сложных вопросов в продажах, читайте здесь.

Не стоит пытаться доминировать над клиентом и «опускать» его до позиции «Ребенка» — это не только унизит его, но и сделает пребывание в вашей компании невыносимым. Например:

Клиент: «А из чего сделан этот … ?»

Продавец: «Вам это абсолютно не нужно знать, важно, чтобы вы поняли … !»

Игнорирование, перебивание, насмешка над клиентом, смещает роли в деловом общении. Так же влияет повелительный и излишне твердый стиль общения, как в армии, он действует не выравнивая продавца и клиента, а унижая, смещая с его привычной роли. Очень непросто выровнять роли, так как грань между партнерством и доминированием очень тонкая и ее легко перейди. Используйте выравнивающие фразы, типа:

  • Продавец: «Я обязательно отвечу на ваш вопрос, но сейчас хочу обратить внимание на … »
  • Продавец: «Вы заметили правильно, но есть профессиональные секреты! Хотите их узнать?»
  • Продавец: «То, что вы предложили, нас устраивает, однако мы договоримся, если вы … »

Оставайтесь на уровне, который соответствует клиенту, но не ведите себя высокомерно, повелительно и грубо, как это делают многие опытные «продажники». Хоть это и дисциплинирует клиента, подобное общение не имеет фундамента и Win-Win результат будет недостижим.

Соответственно, иногда вам понадобится «подтянуть» ребенка в позицию «Взрослого», чтобы хоть о чем то договориться, к чему-нибудь прийти. Это можно сделать, через подстройку под его зеркальную позицию, плавно вовлекая его во взрослые переговоры:

  • Продавец: «Давайте все же определимся, что вам нужно на самом деле? Вы же не хотите потратить деньги впустую?»
  • Продавец: «Итак, все это очень прикольно, но на чем останавливаемся?»

Что будет, если не подстраиваться под клиента?

А вспомните, что было у вас в глубоком детстве, когда происходили конфронтации отцов и детей? Как у вас решались проблемы с родителями? Сложно! Поэтому проблема отцов и детей будет существовать вечно, так как все три роли подчиняются абсолютно разному сценарию общения, поведении и жизни в целом.

Клиент будет развлекаться и вести себя как ребенок, над напыщенным и строгим менеджером по продажам, взывающим к совести или агрессивный покупатель, будет «выедать мозг ложкой» продавцу, самоутверждаясь и воспитывая «непрофессионала». Одним словом – будет хаос и случайный результат, который многих не устраивает!

Заключение

Многие секреты к человеческим мыслям уже были открыты сотни лет назад. Тот, кто владеет знаниями элементарной психологии общения, всегда является более успешным человеком, чем другие. В данной статье, мы очень кратко описали трансактный психоанализ Эрика Берна и его модель сценариев коммуникации: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок», которая очень ценна не только в продажах, но и в личной жизни.

А в какой позиции, общаетесь вы со своими клиентами? Напишите об этом в комментариях!

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector